Wenn Praxisinhaberinnen und Praxisinhaber mit mir über Werbung sprechen, landen wir fast immer bei derselben Frage: Wie kommen mehr Privatversicherte in die Praxis? Anzeigen können dabei helfen. Sie erreichen Privatversicherte allerdings nur auf einem Umweg, und der lohnt sich nicht in jeder Praxis.

Was Privatversicherte einer Praxis bringen

Arztpraxen haben 2023 im Durchschnitt 28,0 Prozent ihrer Einnahmen aus Privatabrechnung erzielt, 2022 waren es 24,3 Prozent. Das meldet das Statistische Bundesamt. Zur Privatabrechnung zählen dort Privatversicherte, Beihilfeberechtigte, individuelle Gesundheitsleistungen und andere Selbstzahlerleistungen. Privat krankenvollversichert waren 2024 laut PKV-Verband 8,74 Millionen Menschen.

Wie groß der Anteil ist, hängt stark vom Fach ab:

Fachgebiet	Anteil der Privateinnahmen 2023
Haut- und Geschlechtskrankheiten	52,3 Prozent
Orthopädie und Unfallchirurgie	47,2 Prozent
Urologie	45,5 Prozent
Kinder- und Jugendmedizin	15,5 Prozent
Neurologie	13,4 Prozent
Allgemeinmedizin	12,8 Prozent

Auch reine Privatpraxen werden häufiger. 2023 gaben 6,5 Prozent der befragten Praxen an, keine Einnahmen aus Kassenabrechnung zu haben, 2021 waren es 3,8 Prozent.

Für die Frage, ob sich Werbung lohnt, rechne ich mit dem Deckungsbeitrag. Das ist der Betrag, der von einer Behandlung nach Arztzeit, Personal, Material und Räumen übrig bleibt. Nur aus diesem Rest lässt sich eine Kampagne bezahlen. Der Performance-Marketing-Check stellt die vollständigen Kosten je gewonnener Patientin und je gewonnenem Patienten diesem Deckungsbeitrag gegenüber.

Warum Anzeigen Privatversicherte nicht direkt erreichen

In Google Ads gibt es keine Ausrichtung nach dem Versicherungsstatus. Als demografische Merkmale bietet Google Alter, Geschlecht, Elternstatus und Haushaltseinkommen an. Das Haushaltseinkommen steht nur in einzelnen Ländern zur Verfügung, etwa in den USA, Japan und Australien. Deutschland gehört laut Google-Hilfe nicht dazu. Bei Meta lassen sich seit dem 19. Januar 2022 keine Zielgruppen zu Gesundheitsthemen mehr bilden. Für Anzeigen zu vielen Behandlungen schränkt Google zudem die Arbeit mit eigenen Zielgruppen ein. Das beschreibe ich im Beitrag Anzeigen für Selbstzahlerleistungen und IGeL.

Ich setze deshalb bei der Leistung an. Privatversicherte erreicht eine Praxis über das, wonach sie suchen, und über das, was sie in ihrer Umgebung sehen.

Welcher Weg zu welcher Leistung passt

Leistungen, nach denen gesucht wird: Bei Google tippen Menschen zum Beispiel „Privatsprechstunde Hautarzt Kosten“ oder „IGeL Leistungen Frauenarzt“ ein. Dafür eignet sich eine Suchanzeige, die auf eine eigene Seite zur Leistung führt, mit Ablauf, Kosten und Terminweg. Wie das für die Privatsprechstunde aussieht, mit zwei Beispiel-Anzeigen, steht im Beitrag Privatsprechstunde bewerben.
Leistungen, nach denen niemand sucht: Für ein Angebot, das kaum jemand kennt, nutze ich Instagram und Facebook, mit einem kurzen Video aus der Praxis und einem engen Umkreis um die Adresse. Für Leistungen, nach denen gesucht wird, setze ich diese Kanäle nicht ein.
Der Terminzeitraum: Er darf in der Anzeige stehen, sachlich formuliert und nur, wenn die Praxis ihn einhält. Unwahre Angaben zur Verfügbarkeit oder zum Zeitpunkt einer Dienstleistung sind nach Paragraf 5 UWG irreführend.
Das Google-Profil: Sprechzeiten, Leistungen und Sprachen müssen dort stimmen, bevor Geld in Anzeigen fließt. Warum, steht im Beitrag Google-Profil oder Google-Anzeige: was zuerst?

Was Kassenpraxen beachten müssen

Eine Kassenpraxis darf Privatversicherte und Beihilfeberechtigte ansprechen. Gesetzlich Versicherte darf sie nicht in die private Behandlung lenken. Nach Paragraf 128 Absatz 5a SGB V verstoßen Vertragsärztinnen und Vertragsärzte gegen ihre Pflichten, wenn sie Versicherte dazu bringen, eine privatärztliche Versorgung anstelle der Kassenleistung in Anspruch zu nehmen. Wer gesetzlich Versicherten die notwendige Behandlung nur als Selbstzahlerleistung oder nur in einer Selbstzahlersprechstunde anbietet, verstößt nach Auffassung der Bundesregierung ebenfalls gegen diese Pflichten (Bundestags-Drucksache 21/1124). Formulierungen wie „schneller als in der Kassensprechstunde“ gehören deshalb in keine Anzeige.

Vorsicht gilt auch bei der Ankündigung einer Privatsprechstunde. Der Bundesmantelvertrag-Ärzte erlaubt in Paragraf 17 die Ankündigung besonderer Sprechstunden nur für Früherkennungsuntersuchungen. Die Fachzeitschrift der niedergelassene arzt hält deshalb eine Privatsprechstunde mit eigenen Zeiten auf dem Praxisschild einer Kassenpraxis für unzulässig. Für Website und Anzeigen fehlt eine klare Aussage. Fragen Sie Ihre Kassenärztliche Vereinigung, bevor Sie eigene Zeiten für Privatversicherte öffentlich ankündigen. Eine reine Privatpraxis ist an den Bundesmantelvertrag nicht gebunden.

Wann ich abrate

Auch wenn die Zahlen passen, können zwei Dinge jede Kampagne kippen. Die erste ist die Kapazität: Wer bei langen Wartezeiten wirbt, erzeugt Absagen. Die zweite ist die Annahme: Ein besetztes Telefon oder eine Anfrage, die tagelang liegen bleibt, macht jeden bezahlten Klick wertlos. Beide Sperren beschreibe ich im Beitrag Lohnen sich Google-Anzeigen für eine Arztpraxis?

Was in einer Anzeige für eine ärztliche Leistung stehen darf, erklärt der Beitrag Werbung für Arztpraxen: was ist erlaubt. Dieser Text beschreibt Plattformregeln und Gesetze und ersetzt keine Rechtsberatung. Wie ich Kampagnen mit Praxen aufbaue, steht auf der Seite Anzeigen für Arztpraxen.

Quellen

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